广州投顾生态探路：路虽远行则必达

从一个长时间从事过产业调查的财经记者视角来看，我的真实体感是，中国金融这个行业没有严格意义上的“行业生态”，也谈不上有真正意义上的产业“链”，只有牌照业务，机构排名，甲乙方关系。

我对这个行业的困惑得以被逐步化解，是从2021年5月18日认识一家机构——盈米基金开始的。这一天，受资本市场首期CIO研修班副班长，也是研修班毕业课题“券业数字化转型”课题组长——招商证券CIO胡滔的委托以及盈米基金CEO肖雯推荐，我联系上了盈米基金CTO刘永，开启了我对“基金投顾”样本机构的调研工作。

这次深入的调研，以及后续参与“券业数字化转型”撰写，与课题组CIO们的交流，让我重建了对这个牌照行业“做正确的事”，以及如何“正确做事”的认知。从牌照加持下的卖方模式，向聚焦买方投顾模式，通过“坚定地站在用户一边”的理念，可以让一家无论是资产侧还是用户侧，原本一无所有的财富机构通过互联网和数字化手段实现弯道超车。

2021年9月，券业数字化转型课题组汇报PPT上关于盈米案例的小结是：“三分投七分顾，价值观创造价值”，我认为比较准确地反映了盈米样本对行业的贡献。

（图片来自2021年资本市场首期CIO研修班“券业数字化转型”课题汇报）

2023年上半年，盈米的投顾资产规模达到了300亿元，占全行业总规模20%以上。但是即便如此，我发现行业对盈米模式还是相当陌生的，本质上是对代表买方模式的基金投顾业务的不了解，以及对“基金投顾”是否能搞起来的深深疑虑，最典型的问题是“基金投顾和FOF有什么区别？”。

人挣不到认知以外的钱，行业也一样。

2024年1月6日，广州打造投顾业态的三个战略点：广州投资顾问学院、广州投资顾问研究院、广州投顾产业链投资公司，三家机构正式投入运营。从2023年8月第一次听盈米啟明业务负责人刘文红和CTO刘永提起相关事宜，到1月20日第一次参观位于广州海珠区粤港澳大湾区高性能医疗器械创新中心的投顾学院和研究院，看到学院教室内坐满了正在上课的学员，再听相关负责人介绍学院基地如何机缘巧合从规划中的医疗器械产业园中划出了一层楼，“今天这是第四期学员”更为完整的课程仍在设计中，最近一个月的课程多为“大师课”，从宣传栏上看到当前导师有投顾学院院长、易方达基金联席董事长刘晓艳，盈米基金CEO肖雯、广发证券星投顾金牌讲师叶祉兰、中国理财师职业化发展联席论坛主席夏文庆……未来课程设计会更有层次感，比如针对金融机构高管的“总裁班”，盈米创始人肖雯以及海外知名财富机构专家，都将出任课程讲师。

肖雯在去年11月中国基金报的专访中对以上三家机构的战略定位有过清晰阐述：这三家机构创造了投顾行业发展历史的三个“第一”。广州投资顾问研究院作为第一家投顾领域专门研究机构，致力于研究制定一套行业认可的投顾培训和认证体系，打造投顾服务的“中国标准”；广州投资顾问学院作为第一家投顾人员专门培训机构，搭建“ASK”课程体系，旨在为行业培育真正以投资者利益为中心的“投顾新军”；广州投顾产业链投资公司作为第一家专注投顾生态塑造的母基金，致力于成为投顾产业链上下游各类服务机构集群发展的“业态孵化器”。

广州投顾生态一体三面，背后有广东证监局与广州市地方金融监管局的支持，也集合了广州系盈米基金、易方达、广发基金、粤开证券、万联证券、广发证券，以及广州市政府和粤开、广发信德等多家投资机构的参与，集行业之智，实属难得。

他们内在的产业和产业链运作逻辑是什么？广州投顾生态打造怀着怎么样的愿景和使命而生？我把几个月的实地考察和交流后，结合个人的理解，将其目标阐述分享如下：

中国的财富管理和买方投顾该怎么做？有哪些业务流程？需要哪些底层系统和能力？如何搭建人才队伍？投顾学院将设置“总裁班”，面向金融机构决策者开课——可以理解为这是买方服务转型第一课，因为对投顾从业人员而言，只有获得机构顶层设计在KPI上的支持，彻底扭转与投顾商业模式相逆的销售模式，才能改变和终止以买买买不断抬高交易费用、以伤害投资者最终利益换取收益的卖方模式。

（图片：盈米基金广州总部）

如何把买方思维中对“收益率”的单点指标，拆解为针对用户的长期成长教育、波动陪伴，行为纠偏，到最终实现资产保值增值——的连贯过程指标？并成为投顾们的行为规范？——“当老板想明白了要做这件事，扭头发现没有人的时候，学院就要去做”。摸着石头过河，我在投顾学院中了解到，广州投顾学院2023年11月挂牌，至2024年1月对外宣布正式运营的3个月时间，就开始进入小步快跑的状态，课程虽然还未完全准备就绪，但是已经在小步快跑的状态，一边给首批学员上课一边收集反馈提炼改善，终极目标有两个——培训，和帮助行业转型。

广州打造投顾生态的三个战略点之一是投资顾问研究院。研究院的使命是为行业立标，负责定义合格投顾的标准和培养方式。投顾群体未来是否会超越基金从业资格人员？“先放到一边再说，早期首先要去摸索”，研究院要负责向社会解答：一个真正合格的投顾需要具备什么能力、具备哪些知识？同时向社会传递投顾能给用户带来哪些价值，投顾与基金销售的区别？等等问题。

另外，除了面向券商投顾设计培训课程、提供培训通道，投顾研究院也正在筹备新标准下的投顾评选活动，该评选希望淡化过往投顾评选“收益率”这一单一指标，增加更多维的评价体系，同时“走群众路线”，从下而上面向社会三方财富机构开放参评大门，放开参与门槛以增加参与机构的多元性。

从行业启蒙教育、到人才培养，最终能使买方投顾的理念落实到行业实践，投顾产业链投资公司承担了重要角色。投顾生态能否打造成功，最终要有赖于生态中机构侧的成功转型，以及产业链上下游能力侧的打造与协同。出任广州投顾产业链投资公司董事长的肖雯在11月的对外讲话中透露，投资公司已积累了不少储备项目，“力争在未来3至5年内，利用创新生态打法，孵化和投资20至30家独立投顾和投顾服务机构”。

产业链投资公司相关负责人介绍，产业基金首先“要做三件事”，核心是产融联动：首先是在投顾服务和投顾赋能两大类创业公司中寻找投资与孵化的标的；其次是与投顾研究院推动相关行业论坛、投顾评选活动，加快为行业“立标杆”效率；第三是利用好基金背后盈米、广发、易方达等基金投顾的行业影响力，以及他们在投顾领域的成功经验，撮合被投公司与行业赋能的高效融合。产融联动，并通过“产业链”的协同最终孵化出行业更多买方投顾机构的产生，这也是广东省监管层面重点关注的工作。

“理论上中小型机构转型的需求市场会很大”，但是挑战在于，行业级的整体解决方案落地中小券商，从信任的建立到产业链上下游协同以及与创业公司的能力及方案整合，过去没有过成功样例，“我们要抱着长期主义的心态来做这件事情”。

有哪些事情即将发生？

这可能是金融机构过往“有能力都会自己做”思维的一次撬动。从产业观察的视角看，买方投顾在金融行业内部的变革实际上是叠加了两场深刻革命：

首先是金融机构内在逻辑从“卖方”向“买方”的思维和方法论变革，其次是数字化转型带来的技术变革——前者是行业底层逻辑的内在诉求，后者是市场竞争加剧叠加经济周期下行触发的金融机构“降本增效”的紧迫感导致的变革，也是中小机构接下来抱团取瞹，加快产业链协同的内生诉求。

首先从投产比看，中小机构从建立Knowhow，到实施和部署，每一步都是从零开始的探索，试错成本高，单打独斗的成功概率小，采取聚焦客户服务与业务增长，能力侧交给开放合作是相对优的选择；

其次从全球财富管理行业成熟经验看，投顾生态的多元化、复杂度将一改过往金融机构服务同质化的特点。肖雯介绍，盈米基金研究过海外投顾生态，发现整个投顾生态的产业链条长、业态丰富、专业要求高，同时重人力、也重系统，肖雯说，“这些特色决定不会出现‘赢家通吃’的格局，需要各种各样的机构共同参与”——这也是基金投顾产业链接下来竞合的前提。

“这背后其实也显示出互联网和金融的区别：互联网更强调单点打透，因其边际成本是通过极致的规模或单一爆款产品来体现的。而金融行业存在业务复杂、上下游关联度高和牌照要求，各业务之间更需要相互借力，通过底层技术和服务模式的共享来更深度地服务好客户、降低成本的结构。”

从产业“链”逻辑上看，金融这个长链条上下游有许多协同点，在传统卖方逻辑上，产业链条的“竞”远大于“合”，那么广州投顾生态的机会来了：

一方面，机构间不同牌照资质、不同资源禀赋、在财富生态链条中不同位置的主体之间，共同导致的相互赋能诉求，是否有达成深度协同的可能？——相关合作尝试，盈米与京东金融、汇丰中国等都有过良好的合作经验，盈米的蜂鸟业务也与多家银行理财子公司在财富科技、用户与内容运营等领域有可圈可点的经验，盈米内部认为，这些经验可降维服务更多中小机构；

另一方面，金融机构内部对整合外部业务模块、科技能力、服务能力的诉求和降本增效的压力，与金融科技企业在实施机构服务中沟通落地周期长、商业模式难以形成闭环的诉求，是否有机会理顺？——关于这一点，盈米啟明业务（2B2C）正在计划接下来针对部份中国小券商投顾业务的赋能中，打包和集成行业优秀供应商的能力,从顾问咨询到系统服务，共同形成体系性的解决方案和商业闭环。

晨星战略顾问陈鹏在2023年8月在一场由《21世纪经济报道》主办，盈米基金承办的财富论坛中引用苏格拉底的名言作为演讲开场：“你要发现真理的珠贝，你要潜水和克服阻力、克服身体的惯性”——这可能戳到了国内大部分金融机构的痛点。

经历了最近两年经济增长失速，资产管理和财富端都遇到巨大挑战，“真理的珠贝”在哪里？——在遭遇经济周期、行业升维周期，双重挑战之下，已经在全球市场中形成成熟经验的财富机构，以及具备优秀理念的行业咨询机构，或将渐次进入中国，经由已经在买方服务上有良好的初始化经验的本土基金投顾机构消化、吸收，逐步落地至国内更多中小机构中，并在实践中形成中国特色的投顾服务体系、财富科技底层基建体系——这可能是一个正在发生的事情。

据了解，已经有获得基金投顾试点牌照的基金公司和一家头部券商已经与晨星等海外机构展开深度探讨与合作。